Bauhaus’ grote stap in sanitair-inspiratie

 Al toen Robert Le Loux als inkoopdirecteur bij Bauhaus Nederland aantrad, zag hij dat de sanitair-afdeling anders kon. “Anders móést”, zegt hij. “Het was een afdeling boordevol producten. Voor de consument bood hij veel te veel keuzes en geen enkele inspiratie. En aan de retailkant was hij ook nog eens heel lastig te onderhouden en op te frissen. Ik ben dus heel blij dat we bij onze moeder-organisatie groen licht hebben gekregen voor deze nieuwe opzet.”

Minder producten, meer inspiratie

Dat ging niet direct van een leien dakje, geven Le Loux en algemeen directeur Markus Pieters toe. Kort voor de opening kwamen de winkelbouwers vanuit het moederbedrijf nog even kijken in de pilot-store in Venlo en vroegen ze toch of de schappen niet hoger konden om er meer producten kwijt te kunnen. Terwijl Le Loux en zijn team juist specifiek gekozen hadden voor lage stellingen en zo min mogelijk producten in de show­opstelling. “Omwille van het doorzicht en de rust in de show-opstellingen”, zegt hij.

‘Hollands eigenwijs’

Le Loux bleef eigenwijs – ‘op zijn Nederlands’ – gaf het hoofdkantoor nul op het rekest en hield zijn lage stellingen, evenals de demo-boxen die snel en makkelijk aan te passen zijn aan de laatste trends. “Als dat te lastig gaat, of te veel geld kost, heb je als retailer vaak de neiging om een update over te slaan. Maar als je sanitair wil verkopen, moet je juist bovenop iedere trend zitten en dat ook laten zien. Daarom hier ook een roze toiletpot. Dat wordt beslist geen hardloper, maar we trekken er wel de aandacht mee en laten zien dat we weten wat actueel is.”

Marktaandeel vergroten

Het doorzicht op de sanitair-afdeling zorgt dat klanten samen met de speciaal opgeleide verkopers makkelijk van het een naar het ander kunnen hoppen en de kranen en douchekoppen bij de douchecabines en de tegels bij de baden en badmeubelen kunnen combineren. “Met dit inspiratie-centrum tonen we wel minder producten – ‘less is more’ – maar hebben we door de lagere stellingen meer interactie en dankzij snellere wisselingen en vaste deskundige verkopers willen we meer conversie realiseren en ons marktaandeel in sanitair vergroten”, zegt Le Loux.

Hansgrohe pontificaal

Wat ook opvalt is de impact die Hansgrohe maakt in Bauhaus’ nieuwe sanitair-afdeling. Pontificaal midden boven de afdeling hangt het merklogo van de merk­fabrikant in de kenmerkende groene kleur. Le Loux: “Hansgrohe had een droom en die viel samen met ons plan. We hebben de handen ineengeslagen in een diepgaand partnership voor dit concept. En als dit slaagt, kunnen we door met onze andere drie winkels in Nederland en bij Bauhaus internationaal.

‘Step forward’

Philip Rosenboom van Hansgrohe: “Deze afdeling is waanzinnig mooi en echt een ‘step forward voor DIY- retailing’. Een team-effort van onze key-account- manager Oscar, onze channel marketing-man Dragan en het Bauhaus-team van Robert. Bauhaus wil leidend worden in een aantal categorieën en sanitair is er daar een van. Wij helpen daar graag mee.” De branding voor één merk is ongekend. Hoe zit die samenwerking precies in elkaar? “We hebben de doelstellingen open en eerlijk met elkaar afgestemd, we meten de resultaten en passen het aanbod steeds aan als dat nodig is”, zegt Rosenboom. “Dat doen we op basis van verkoop-data, inzichten van de verkopers op de winkelvloer en ook op basis van de interactieve schermen. Wij sturen de vertoonde content aan vanuit Amsterdam en analyseren het zoek- en kijkgedrag van consumenten en reageren daar gepast op.”

‘Happy customer, returning customer’

Dragan Oudshoorn van Hansgrohe Duitsland: “Uiteindelijk gaat het erom dat we de Consument en Shopper centraal stellen in alles wat we doen. Ons doel is om de shopper-experience te verbeteren, en te zorgen dat we het tegelijkertijd zo inspirerend mogelijk, als makkelijk maken voor de klant om het passende product of de juiste oplossing vinden om zo hun droom badkamer kunnen verwezenlijken. ‘A happy customer is a returning customer’, en we hopen als Hansgrohe hier ons steentje aan bij te kunnen dragen.”

Le Loux is benieuwd naar de resultaten en vol vertrouwen. “Tijdens de opbouw heb ik hier een week op de vloer meegedraaid en kreeg ik zó veel aanspraak van consumenten. Ik ben meer aan het verkopen geweest dan aan het opbouwen. Dat tekent de potentie die wij hier in deze categorie heben, met deze nieuwe opzet.”  

Wel vergunning, geen stroom in Amersfoort

In de luwte van de opening van de nieuwe sanitair-afdeling spreken we Markus Pieters, algemeen directeur van Bauhaus Nederland. We vragen hem hoe het gaat met de omzet en hoe Bauhaus vordert met de expansie. “Ik gaf vorig jaar in MIX al aan dat we veel meer uit onze vier bestaande bouwmarkten kunnen halen en dat blijkt ook langzaam te lukken. Ik kan geen cijfers noemen, maar we zijn zeer tevreden over de ontwikkelingen van de vier locaties”, lacht hij. Over Amersfoort is hij een beetje besmuikt. “De bouwvergunning ligt er, maar nu is de aansluiting op het net de bottle-neck. En we zien collega’s wel duurzame winkels openen met een tijdelijk dieselaggregaat aan de achterdeur, maar zo werken wij bij Bauhaus niet.”